Patientenakquise: So gewinnen Sie mehr Patienten/-innen

Eine Patientenakquise ist aufgrund der wirtschaftlich steigenden Herausforderungen von Ärzten/-innen unerlässlich. Wie in jedem anderen Unternehmen spielt auch bei ärztlichen Niederlassungen das richtige Marketing-Konzept die Hauptrolle in der Patientengewinnung. Es sind individuelle Konzepte gefragt, die exakt auf den Bedarf sowie die Zielgruppe abgestimmt sind.

Dafür steht vor allem das Internet mit dem Online-Marketing im Vordergrund, weil in Deutschland laut Statistik über 67 Millionen Menschen das Internet nutzen (Stand 2022) und somit auf diese Weise die meisten potenziellen Patienten zu erreichen sind. Wichtig dabei ist, passende Kanäle und die richtige Vorgehensweise zu nutzen.

Patientenakquise und ihre Wichtigkeit

Wer eine Praxis neu eröffnet, beginnt mit null Patienten/-innen. Häufig laufen Kredite für die Praxisausstattung, die es zu tilgen gilt. Ohne Mitarbeiter/innen funktioniert in der Regel keine Praxis, sodass zusätzlich zu den laufenden Fixkosten wie Miete, Strom, Heizung und Versicherungen auch Personalgehälter zu bezahlen sind. Umso wichtiger ist es, zügig Krankenkassenleistungen für Patientenbehandlungen abrechnen zu können – im Idealfall ab Tag 1 der Praxiseröffnung.

Zahlreiche niedergelassene Ärzte/-innen stehen kurz vor dem Renteneintritt oder beenden ihre Tätigkeit aus gesundheitlichen Gründen und suchen eine/n Nachfolger/in, der/die die Praxis übernimmt. Mit einer Praxisübernahme sind in der Regel Kosten verbunden, wie Ablösesummen, Renovierungen und Modernisierungen. Zeitgleich wenden sich häufig auch Stammpatienten/-innen ab, was die Einkünfte bei erhöhten Kosten schmälert. Mit einer zielorientierten Patientenwerbung ist dem bereits im Vorfeld vorzubeugen und finanzielle Verluste zu verhindern.

In den meisten Fachrichtungen zählen die älteren Generationen zu der größten Patientengruppe. Ob Orthopädie, Innere Medizin, Kardiologie, HNO oder Gefäßchirurgie, dies sind nur einige Fachbereichsbeispiele, bei denen das durchschnittliche Patientenalter deutlich über dem Altersdurchschnitt der Bevölkerung liegt. Mit zunehmendem Alter steigt gleichzeitig auch die Sterberate, was folglich die Patientenanzahl in Praxen senkt. Um stetig steigende Energie-, Miet- und Personalkosten auffangen zu können, ist die Patientenakquise das Mittel für die Patientengewinnung.

Aber auch die gut besuchte Hausarzt- oder der Zahnarztpraxis auf dem Land sollte intelligent vorsorgen. Wenngleich heute noch alle Termine vergeben sind, schadet ein „Polster“ aus neuen Patienten/-innen nie. Stillstand bedeutet Rückschritt, den sich auch eine gut ausgelastete Praxis langfristig nicht erlauben kann und deshalb durch mehr Patienten/-innen für die Zukunft vorsorgen sollte.

Patientenakquise: gemischtes Marketing-Konzept

Mit Fokus auf das Online-Marketing können Ärzte/-innen spürbar neue Patienten/-innen gewinnen. Die maximale Möglichkeit ist durch ein gemischtes Marketing-Konzept gegeben, das sich aus verschiedenen Bereichen zusammensetzt:

Online-Präsenz

Für ein optimales Internet-Marketing sollten Arztpraxen auch über eine entsprechende Online-Präsenz verfügen. Dies beginnt mit der eigenen Website und Social-Media-Aktivitäten, wie beispielsweise Facebook, Twitter, Instagram. Hierbei gilt grundsätzlich:

• Praxislogo mit Wiedererkennungswert, ansprechendes Webdesign und technisch einwandfreie Funktionalität bereitstellen
• einzigartigen Content zu schaffen, um bei Suchmaschinen ein oberes Ranking zu erreichen
• Vertrauen zu erwecken, beispielsweise durch Teamvorstellung und persönlich verfasste, empathische Blogs
• lebendige Darstellungen, einfache Bedienungen und patientenorientierte Informationen bieten
• regelmäßige Aktivitäten präsentieren
• auf medizinische Fachausdrücke verzichten beziehungsweise diese verständlich erklären, damit eine gute Lesbarkeit gegeben ist
• Alleinstellungsmerkmale und positive Aspekte herausarbeiten, wie beispielsweise besondere Sprechstundenzeiten für Vollzeitbeschäftigte oder eine kostenlose Tee-Bar
• unkompliziert auffindbare Leistungs- und Kontaktinformationen zur Verfügung stellen

Komfort, der Patienten/-innen die Arztwahl erleichtert

Heutzutage ziehen vor allem mobilitätseingeschränkte und arbeitende Personen Online-Serviceangeboten vor. Ob die Online-Bestellung von Kleidung, die Online-Einreichung der Steuererklärung oder das Essen über den Lieferdienst, der zunehmende Alltagsstress bewegt immer mehr Menschen zur bequemen Internetnutzung.

Das hat sich spätestens seit Covid-19 mit Online-Krankschreibungen auch im Gesundheitswesen ausgebreitet. Zu einer guten Patientenakquise zählt deshalb das Komfortangebot, Patienten/-innen wesentliche Angelegenheiten online erledigen lassen zu können. Damit ersparen Ärzte/-innen potenziellen Neupatienten/-innen viel Zeit für Anrufe mit Warteschleifen oder Arztfahrten mit Aufwand und Fahrtkosten. Zudem empfinden Patienten/-innen Online-Verfahren häufig als unverbindlicher, weshalb sie sich schneller für einen Arzt entscheiden, der entsprechende Online-Dienste anbietet. Folgend einige Beispiele, wie das Online-Angebot aussehen könnte:

• Patienten/-innen online Fragen stellen zu lassen und online zeitnah darauf, Antworten zu erhalten
• Video-Sprechstunden für den ersten Kontakt
• Online-Terminvereinbarungen
• nach Terminvereinbarung online patienten- und gesundheitsrelevante Fragebögen ausfüllen lassen

Teilnahme an Bewertungsportalen für Ärzte/-innen

Einen immens hohen Stellenwert besitzen Bewertungsportale im Internet. Diese sind für nahezu jede Produkt- und Dienstleistungsbranche vorhanden, so auch für Ärzte/-innen. Hier berichten Patienten/-innen über ihre Praxiserfahrungen und bewerten ihre Zufriedenheit. Zahlreiche Internetuser bedienen sich dieser Bewertungsplattformen, um sich mittels der Meinungen anderer Patienten/-innen über Ärzte/-innen zu informieren. Auf der eigenen Website kann dazu ein Link gesetzt werden, der zu diesen Erfahrungsberichten führt und bei guten Bewertungen für ein vorteilhaftes Image der Arztpraxis bei potenziellen Neupatienten/-innen sorgt.

Patientengenerierung mit professionellen Marketingstrategien

Ärzte/-innen sind vielfach online aktiv, besitzen eventuell schon eine Website und einen Facebook- oder Instagram-Account. Doch sind sie eher in der Medizin zu Hause und weniger im Online-Marketing. Für die bestmögliche Patientenakquise stehen professionelle Marketing-Dienstleister zur Verfügung, die in Kooperation mit Ärzten/-innen individuelle Konzepte erarbeiten und sich um die Online-Veröffentlichung kümmern.